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买BI就象买衣服

  买BI就象买衣服

  一个曾经成功销售BI给私营企业的sales在分享销售经验时,眉飞色舞地说到了如何打动私营老板掏几十万买BI。“很简单,先给他秀完漂亮的管理驾驶舱之后,告诉他以后企业的经营状况好象汽车里的仪表盘一样,尽在你的掌握之中。老板的眼睛已经开始放光。然后,我就问那个老板,买车你为什么要买奔驰?就是因为它可以让你开到街上让别人知道你是一个有身份的人,这是个人的面子,也是企业的面子,对吧?老板听了狂点头,此时眼睛已经变得聚光——紧紧地盯着我。”此时sales的眼睛也开始变得如彩虹般迷人。“那么,BI也可以让您变得倍有面。您想,有了BI之后,你有生意上的朋友过来喝茶,你只要打开电脑,让他看到你随意用着鼠标就知道公司的各个经营数据,轻松实现了数字化管理,这个时候,你的朋友还不佩服你到五体投地?老板这时已经坐不住了,站了起来,在他的办公室里转了两圈,我想这个时候他已经在想着如何享受朋友羡慕的眼神与赞美之词了。你们说,这样子BI还卖不出去?”

  Sales的故事虽然有些夸张,却折射出目前企业买BI的一种心态。这让我突然觉得,BI被包装成了企业一件漂亮的外衣。此时,又突然觉得,买卖BI还真的和买卖衣服有着许多相似之处呢。

  对于传统的BI应用来说,一般采取项目的方式来进行销售与实施,这就好象过去中国人过年过节或遇上什么喜庆日子,需要新衣服了,是要去缝纫店定制的。首先,你要找一个口碑好的店子,而店子的口碑来自于师傅的手艺。如果,在选定的这家店里,你可以找到满意的布料,就直接定好了多少尺布料,或者,你也可以去其他专业的布料店里买布料带过来。然后,你会选好某款衣服的款式,有一些特殊的要求,你也要提出来。再接着,裁缝就会给你量身,记录好你的各种如领口、袖长、肩宽等数据,最后,等上几天,你就可以拿到为你定制的这件衣服了。

  传统的BI的应用也非常类似,只是,一般情况下,需求是由厂商来推动的,也就是由厂商拿着漂亮的衣服告诉你,你也应该需要一件这样漂亮的衣服。当有了这样的需求之后,企业会在市场上找合适的供应商,它会比较看重厂商的咨询实力(就如师傅的手艺一样)。而BI工具(也就是布料),一般由厂商推荐,当然,你也可以自己选择。接下来,厂商会开始进入企业进行调研(量身),你需要什么样的业务模型,这些业务模型的数据来源等,都是要详细了解的。最后,在企业管理者的电脑上,就会看到这件漂亮的衣服了。

  “这样挺好的,我们可以根据自己的需要来建立我们自己的分析模型,就好像量体裁衣一样。”乍一看,大家都会认同这种方法是最好的。但事实上呢?不尽然。我们来看看它与定制衣服的差别:

  首先,因为咨询能力的门槛较高,真正有实力的BI咨询顾问在中国也是屈指可数,也就是说,可能找一个好的裁缝师傅,要从乡下到省城才能找到,这样,无疑增加了成本;另外,单纯卖布料(BI产品)的店虽然到时随处可见,但这些店却没有合格的裁缝师傅(就好像每家ERP厂商的分公司都会销售BI产品,却没有实施顾问一样),所以很多企业会一冲动就买了块漂亮的布料回去挂着;

  其次,就算肯投入,找到了合适的师傅,在量身的时候也存在着和做衣服完全不一样的差别:量身非常简单,就几个数据,操作方法也容易掌握,并且这通常是不需要买衣服的人去说的,有经验的师傅三下两下就搞定了。而BI的企业需求调研却是一个复杂的过程,它最大的困难在于,需要企业自己说出来你要什么。对于企业来说,还只是几分钟前你拿着件漂亮衣服告诉他,他也需要,而企业也觉着漂亮,也觉着用了这么多年的信息化,也应该装点一下自己了。于是决定试试。而这时,你马上问他:“您觉着穿到您身上最好看的衣服是什么样式的呢?”这时,他也呆住了,半晌之后,会非常大方地指着你秀给他看的某个样品说“就这样的吧!”结果会怎么样,可想而知。

  正是有着多种的困难,传统的BI项目在中国推进十分缓慢,就算是银行系统这种非常需要BI的领域,都仍然是处于尴尬的起步阶段:大量的投入见效却甚微.

  个人以为,BI市场会好像现在的衣服一样,会形成一个成衣市场。这其实是一个必然的演进过程:就目前来说,除了极少数的人群需要定制服装外,大多数人都是走入商店,选中自己感觉合适的成衣,照照镜子确定穿上去好看,付了钱马上就可以穿上走。这样,投入的货币成本与时间成本都最小,还可以确确实实地找到合适的衣服,不存在定制出来如果不合身要重做的风险。再看整个产业链,服装生产厂商专注于款式的设计与品牌的建设;批发与零售渠道专注于现场的服务。大家专注地做自己专长的事情,不但可以做到客户觉得好,而且自己可以赚到钱。

  那么,摆在BI厂商面前的主要问题是:如何能像服装一样,可以定义出颜色、尺寸、性别、衣裤等属性来满足客户的个性化需求,甚至还可以解决类似买成衣时的一种共性的个性需求:根据身高来裁绞裤脚边?同时,又能最大程度地实现批量复制?

  会有着这么一天,在不久的将来,我期待着。

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责任编辑:陈卓阳

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